Donc, si vous vous retrouvez coincé dans la langue, bouleversé et toujours en train de perdre un accord, voici quelques moyens simples d’améliorer vos compétences en matière de négociation et de faire partie de l’équipe gagnante.
1. Entraînez-vous à dire non
Les êtres humains sont programmés pour être non conflictuels. Dès notre plus jeune âge, on nous apprend à suivre les ordres ou à être punis, et à l'âge adulte, on nous enseigne la même chose. Maintes et maintes fois, on nous dit de «laisser aller» et de «continuer avec le courant» pour ne pas fâcher le client ou le patron.
Cette habitude de toute une vie d'éviter la confrontation et de dire «oui» affaiblit vos capacités de négociation. Mais ne vous inquiétez pas; vous pouvez toujours reprogrammer votre esprit en vous disant non.
Vous pouvez commencer avec quelque chose de petit, comme rentrer à la maison à temps ou refuser de travailler des heures supplémentaires, surtout si vous accumulez déjà trop d'heures supplémentaires. Si cela vous semble un grand pas en avant, vous pouvez commencer par dire «non» à cet ennuyeux collègue qui aime saboter vos saines habitudes alimentaires en vous tentant avec un morceau de gâteau au chocolat.
Celles-ci peuvent sembler être de petits pas, mais profiter de l'occasion pour dire «non» à des instances mineures vous aidera à dire «non» à des choses plus importantes - qu'il s'agisse d'un désaccord avec votre patron lors de votre évaluation de performance ou de la présentation d'une contre-proposition à votre client.
2. Connaissez votre valeur
Une des raisons pour lesquelles la plupart des gens ont du mal à dire «non», c'est parce qu'ils ne sont pas conscients de leur réelle valeur pour l'entreprise. Si vous avez toujours voulu contrer une dispute ou être en désaccord avec un collègue mais que vous pensiez: «Je ne peux pas dire ça! Je ne suis qu'un XYZ ', alors vous sous-estimez probablement votre valeur.
Un des éléments clés de la négociation est de savoir ce que vous devez apporter à la table. Plus vous êtes confiant dans vos compétences et votre expérience, plus vous êtes en mesure de tirer parti de vous-même.
Par exemple, si vous négociez un salaire plus élevé, montrez comment vous avez contribué à la croissance de l'entreprise en répertoriant les projets que vous avez menés ou que vous avez contribué à mener. En outre, veillez à inclure les cas où vous avez intensifié et pris des initiatives afin que vos employeurs perçoivent également votre potentiel de leadership.
3. Etudiez le langage du corps
Il ne fait aucun doute que le langage corporel est important. Cela rend vos présentations plus mémorables, vous aide à vous démarquer lors des entretiens et vous donne également l'avantage dans les négociations.
En fait, parfois, votre façon d’agir a beaucoup plus d’impact que ce que vous dites. En effet, 55% de la communication efficace provient principalement du langage corporel et la plupart des gens retiennent les informations par communication visuelle plutôt que orale.
Quand il s'agit de négocier, avoir le langage du corps approprié vous donnera non seulement plus de confiance en vous, mais vous fera paraître plus autoritaire et plus mémorable. Alors, habillez-vous toujours convenablement - et souvenez-vous: les épaules affaissées et les yeux baissés sont un non-non.
De la même manière, apprendre à lire le langage corporel des autres vous guidera sur l'opportunité de pousser un agenda ou d'attendre une autre fois. Par exemple, si les clients ont les sourcils froncés et les bras croisés, le moment n'est peut-être pas idéal.
4. Soyez toujours prêt
Ce conseil, court mais efficace, est la devise de Scout depuis plus de 100 ans, mais sa préparation est également essentielle dans le monde des affaires, en particulier pour maîtriser l’art de la clôture de la transaction.
La préparation commence par savoir exactement ce que vous voulez obtenir à la fin de la discussion et par anticiper la réaction de votre interlocuteur à votre proposition. Par exemple, si vous souhaitez augmenter le budget marketing de votre client, vous devez être prêt à présenter un plan détaillé sur la manière de garantir un retour sur investissement.
Être préparé, cela signifie également que vos priorités soient en ordre afin que vous sachiez pour quel objectif vous devez vous battre le plus. Par exemple, supposons que vous ayez deux objectifs: augmenter vos bénéfices en ajoutant plus de clients et élargir l’équipe pour équilibrer la charge de travail. Si votre première priorité est de générer des revenus, vous pouvez peut-être aider votre équipe en négociant une échéance plus raisonnable.
Lorsque vous entrez dans une négociation, avoir un objectif clair et être prêt pour tout résultat possible vous aidera à obtenir le meilleur résultat possible.
5. Pratique, pratique, pratique
Comme pour le développement de toute compétence professionnelle, le seul moyen de bien négocier est de pratiquer. Demandez à un ami ou à un collègue de confiance de jouer l’avocat du diable en prétendant être votre patron ou votre client. Avoir une deuxième paire d'oreilles et d'yeux vous aidera à mieux vous préparer et à voir d'autres arguments que vous avez peut-être oubliés.
Une fois que vous avez répertorié tous vos points, exercez-vous à les dire à voix haute pour savoir comment vous entendez. Lorsque vous communiquez quelque chose d'important, il faut toujours parler lentement.
Répétez devant le miroir pour savoir à quoi vous ressemblez et si vous êtes plus conscient des gestes de votre main. Plus vous êtes à l'aise avec ce que vous avez à dire, plus il vous sera facile de le dire le moment venu.
6. Écoutez d'abord, réagissez plus tard
Une autre grande technique de négociation que la plupart des gens oublient consiste à écouter en premier et à réagir plus tard.
Souvent, lorsque nous sommes trop préoccupés par un problème, nous oublions d’entendre l’autre côté. Mais même si vous croyez fermement que vous méritez une augmentation de salaire ou que votre idée est meilleure que celle du client, il y a toujours quelque chose à gagner à être patient et à prendre en compte ce que la partie adverse a à dire.
En donnant aux gens la possibilité de parler, non seulement les négociations sont moins inconfortables, mais elles vous aident également à choisir les voies à suivre. Par exemple, si vous envisagez de demander une augmentation de salaire mais que votre patron commence à parler de la réduction des effectifs de l'entreprise, vous pouvez peut-être négocier d'autres solutions, telles que des vacances plus longues ou une semaine de travail réduite à quatre jours.
Rappelez-vous: la réussite d’une négociation se mesure lorsque non pas une mais les deux parties s'en vont heureuses.
7. Suivi avec un plan
Une des choses les plus importantes à faire après une négociation est de récapituler ce qui a été discuté et de clarifier les points qui vous semblent flous. Une fois que tous les points ont été clarifiés, assurez-vous de suivre avec un courrier électronique qui répertorie tous les accords passés entre les deux parties.
De cette façon, vous prenez en main la discussion et rendez les gens responsables. Cela supprime également cette étape délicate consistant à rappeler à votre patron ou à votre client ce qui a été convenu.
En plus d'être concise, votre lettre doit également inclure une liste de mesures à prendre pour vous assurer que vous vous dirigez tous les deux dans la même direction. Par exemple, si votre client a demandé une date limite antérieure, votre étape d'action doit indiquer que vous avez réduit ses privilèges de révision.
Négocier peut être intimidant au début, mais en suivant ces étapes et avec suffisamment de pratique, vous êtes certain de maîtriser l'art de conclure l'accord en un rien de temps.
Comment vos compétences en négociation vous ont-elles aidé? Partagez vos histoires dans la section commentaires ci-dessous.
